中国经济管理大学2024MBA课堂笔记：菲利普科特勒《市场营销原理与实践》：人员销售和销售促进

菲利普科特勒《市场营销原理与实践》全新版

 中国经济管理大学MBA课堂笔记

人员销售和销售促进

中国经济管理大学

人员销售和销售促进  引例：

Salesforce：你需要一支优秀的销售团队

概要：

Salesforce 在价值200 亿美元的CRM 市场中遥遥领先。它是一个领先的创新者，在寻找方法帮助公司客户与顾客联系，以实现更大的销售效率。它提供许多工具，用于收集、组织、分析和传递有关顾客、销售以及单个销售代表和整体销售团队业绩的详细数据。去年，该公司的销售收入高达62 亿美元，较前年提高了令人赞叹的24%。为了取得成功，该公司实施有效的人员销售，也就是销售给客户的东西。它的销售人员对其销售的产品和服务进行建模，并实现公司销售人员对客户承诺的结果。它从招聘和雇佣顶尖的销售人员开始。培训也是最先进的，使用所有最新的工具。但即便如此，没有什么能比得上良好的个人销售技能。无论是在Salesforce还是在其他任何地方，好的销售都是从以下基本要素开始的:吸引和倾听客户，了解和移情他们的问题，并通过提供有意义的解决方案来建立关系，以实现共同利益。这就是你建立一支非常成功的销售队伍的方法。

讨论目标：

10分钟关于 Salesforce自己对顾客关系管理和销售人员培训的关注的重点讨论，将让学生更清楚地了解现代的、以顾客为中心的销售。讨论还应该消除任何挥之不去的对销售人员的刻板印象，即他们总是积极主动地握手。Salesforce的销售人员都是受过良好教育、训练有素的专业人士，他们通过与企业客户合作、解决他们的问题而获得成功，从而实现双赢。

开始讨论：

在简单讨论完Salesforce提供的服务后，请访问https://www.salesforce.com。查看页面顶部的标签，特别是“顾客”、“产品”和“解决方案”。这样做可能会大大增加有兴趣在Salesforce这样的机构甚至其顾客那里学习销售职业的学生人数。在以下问题的引导下快速前进。

讨论问题：

1. 为什么Salesforce专注于与顾客合作，而不是简单地向他们销售产品?(Salesforce明白，如果顾客做得不好，公司也会做得不好。因此，要发展自己的业务，Salesforce必须首先通过帮助顾客提高销售团队的业绩来扩大顾客的业务。

2. 描述Salesforce的企业文化，以及它是如何支持一支成功的以顾客为中心的销售队伍的。(Salesforce的销售人员一直都是顾客关系开发人员和解决方案提供商。如果公司在自己的业务中不使用自己的技术和解决方案，就无法向顾客销售。)

3. Salesforce的故事和第16章关于人员销售的概念有什么关系?(在管理一支销售队伍的几乎任何方面，Salesforce都设定了高标准。这是销售团队在创建和管理顾客关系中所扮演角色的一个很好的例子。在讨论设计和管理销售团队的各个方面时，请记住Salesforce的例子。)

本章概览

本章着重于另外两个整合营销沟通要素——人员销售和销售促进。

人员销售是营销传播中的人际关系部门，销售人员与顾客和潜在顾客相互作用，建立关系，进行销售。

销售促进包括短期激励措施，以鼓励购买或销售一种产品或服务。

虽然本章讨论了人员销售和销售促进是两个独立的工具，但它们必须小心地与促销组合中的其他元素结合起来。

本章目标

1. 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。

2. 指出并解释销售人员管理的六个主要步骤。

3. 讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。

4. 解释如何设计和实施销售促进活动。

课堂笔记

导入

 Salesforce是提供顾客关系管理解决方案的领导者，领先于更熟悉的公司，如微软、甲骨文和IBM。因为它是销售与销售人员业绩有关的解决方案的业务，所以它必须以身作则，并且取得了惊人的成功。Salesforce在开发创新产品和平台方面处于领先地位。然而，在培训自己的销售队伍时，它更注重人员销售方面。没有什么比好的销售技巧更重要了。

它的黄金标准的销售队伍使公司如此成功。Salesforce致力于确保自己的销售队伍得到培训，不仅是在产品和顾客需求方面，而且是在成为出色销售人员的最佳途径方面。

 开场问题

1. Salesforce对销售人员的要求是什么?

2. 它提供了什么工具来确保他们成功?

3. 除了以顾客为中心和强大的销售技巧，Salesforce还向顾客提供什么?这些产品和服务有什么价值?

讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。

人员销售

罗伯特·路易斯·史蒂文森（Robert Louis Stevenson）曾经指出：“每个人都靠推销某种东西来生活。”

人员销售的性质

人员销售（personal selling）是世界上最古老的职业之一。

通常，从事销售工作的人有各式各样的称呼，包括：推销员、销售代表、代理、区域经理、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人以及客户开发代表。

销售人员（salesperson）包括许多不同的职务。

从一个极端来讲，销售人员可能主要是订单接受者，如站在柜台后面的百货商店售货员。

从另一个极端来讲，销售人员是订单获取者，他们实现产品和服务的销售并建立顾客关系，范围从家居用品、工业设备和飞机到保险和信息技术服务。

销售人员的作用

人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式。

人员销售在各个公司的作用有所不同。

有些公司根本没有销售人员，例如，只通过网络在线销售或通过目录销售的公司，或者通过制造商代表、销售代理人或经纪人出售商品的公司。然而，在大多数公司中，销售人员发挥了重要的作用。

连接公司和顾客

销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用。

• 他们代表公司与顾客接触。

• 他们代表顾客与公司接触

协调营销和销售

公司可以采取多种措施来帮助营销与销售职能更密切地合作。

• 公司可以通过安排联席会议和明确沟通渠道来增加两者间的沟通。

• 公司可以创造机会让销售人员与营销人员一起工作。

• 公司也可以为销售和营销职能建立共同的目标和奖励制度。

• 他们可以指定营销-销售联络人——来自营销部门，能与销售团队共同合作，并帮助协调营销和销售团队计划和行动的人。

• 公司可以任命一位更高层的营销经理，负责同时监督营销和销售工作。

回顾学习目标 1: 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。

指出并解释销售人员管理的六个主要步骤。

管理销售人员

我们将销售人员管理（sales force management）定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动。

设计销售团队的策略和结构

销售团队结构

公司可以根据产品线来划分销售责任。

区域销售团队结构: 每个销售人员都分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司的产品或服务。

特征：

• 这种组织方式清晰地定义了每个销售人员的工作。

• 这种组织方式有助于加强销售人员与当地顾客建立关系的愿望。

• 因为每个销售人员只在限定的地区内活动，差旅费用相对较低。

产品销售团队结构：在这种结构中，销售人员根据产品线来划分。

如果一个大客户购买了许多不同的公司产品，这种结构可能会导致一些问题。

顾客（市场）销售团队结构（customer（or market） sales force structure）：它们按照顾客或行业来组织销售人员。

可以针对不同的行业设立不同的销售团队，为现有顾客服务，为寻找新顾客服务，为大客户和常规客户服务。

复杂的销售人员结构:当公司向分布很广的各类顾客销售很多不同种类的产品时，往往会结合使用几种类型的销售结构。

销售团队的规模

销售人员的数量可以从几名到上万名不等。销售人员是公司最具生产力也最昂贵的资产之一。因此，增加他们的数量会同时增加销售额和成本。

工作负荷法（workload approach）：采用这种方法的公司先将顾客根据其规模、交易数量以及与保持顾客所需努力相关的其他因素分成不同的等级，然后再确定拜访这些顾客的理想次数，最终得到所需的销售人员数量。

其他销售团队策略和结构问题

外部和内部销售人员

外部销售人员外出拜访顾客。 

内部销售人员在公司通过电话、互联网、社交媒体互动或接待来访的潜在顾客等方式开展业务。

• 技术辅助人员提供技术信息并答复顾客的问题。

• 销售助理为外部销售人员提供后勤支持。

• 电话营销者和网络推销员利用电话和互联网发现新的销售机会、审核潜在顾客，或者直接向顾客推销或提供服务。

多数公司正使用团队销售（team selling）为需求复杂的大型客户提供帮助。销售团队能够发现个体销售人员发现不了的问题、解决方案和销售机会。

这种销售团队可能包含公司各个领域——销售、营销、技术和支持服务、研发、工程、运营、财务及其他——或者各个层次的专家。团队销售的不足有：

1. 习惯于对顾客全权负责的销售人员可能不善于与团队中的其他人一起工作并彼此信任。

2. 销售团队有时会让习惯于与一位销售人员打交道的顾客感到混乱或烦琐。

3. 评估团队销售中的个人贡献比较 困难，从而产生一些棘手的激励问题。

招募和选拔销售人员

在典型的销售团队中，前30%的销售人员能够带来 60% 的销售额。

最好的销售人员应当具备四种非常重要的才能：

1. 内在驱动

2. 严谨的工作作风

3. 达成交易的能力

4. 顾客建立关系的能力

在招募销售人员时，公司应该好好分析一下销售工作本身，并且分析在该领域 成功的销售人员所具备的特征，从而识别哪些特质是这个行业中成功的销售人员所 必需的。

新员工招募的来源：

• 人力资源部门通过现有销售人员推 荐、使用招聘代理机构、利用网络和社交媒体搜索、在公司网站和行业杂志上刊登 招聘广告以及校园招聘等途径招募销售人员。

• 还有一种渠道就是从其他公司吸引优秀的销售人员，这些人不需要太多培训就能够很快地参与工作。

培训销售人员

培训有多种目标。

1. 培训计划必须让他们熟悉不同类型的顾客及其需求、购买动机和购买习惯。

2. 它必须教他们如何有效地推销，以及培训他们销售流程的基本知识。

3. 培训计划必须向他们介绍公司的目标、组织、主要产品和市场，以及主要竞争者的策略。

许多公司在销售培训中增加了电子学习的方式。

大多数电子学习是基于网络开展的，也有许多公司现在借助各种移动数字设备提供点播培训。

激励销售人员

薪酬由几个要素组成——固定报酬、浮动报酬、费用津贴和附加福利。

就各项销售工作而言，管理人员必须决定哪种薪酬因素的组合最合理。

固定报酬一般是工资，是销售人员的固定收入。浮动报酬可能是佣金或奖金，根据销售业绩而定，旨在激励销售人员更努力地工作并取得更好的业绩。

薪酬计划应该指导销售人员从事与整体销售和营销目标一致的活动。

指导和激励销售人员

指导的目的是帮助销售人员以正确的方式做正确的事，从而提高工作效率。

激励的目的是鼓励销售人员努力工作，精力充沛地完成销售目标。

激励销售人员

销售人员经常需要一些特殊的激励才能做得更好。

组织气氛是指销售人员对自己有机会获得好业绩、体现自身价值并得到回报的 感觉。

销售配额（sales quota）——规定销售人员的最低销售量以及销售额在公司各产品间的分配比例。

销售人员的薪酬往往与他们完成的销售配额直接挂钩。

公司也使用各种正向激励来鼓舞销售人员：

• 销售会议可以给销售人员提供一种社交场合，让他们摆脱日常工作休息一下，并且有机会见到公司的同事彼此交流，在一个大集体中找到归属感。

• 公司也可以举办销售竞赛来激励销售人员超过预定的销售额。

• 其他一些激励措施还包括荣誉称号、实物或现金奖励、度假以及利润分享计划。

评估销售人员和团队业绩

管理部门可以从几个方面获得销售人员的相关信息：

• 销售报告

• 访问报告

• 费用报告

正式的评估要求管理层制定清晰的业绩评估标准并及时沟通。评估必须为销售人员提供建设性的反馈，激励他们更努力地工作。

与其他营销活动一样，公司同样要衡量销售投入的回报。

社交销售：网络、移动和社交媒体工具

社交销售（social selling）——运用网络、移动和社交媒体吸引顾客、建立稳固的顾客关系和提高销售业绩——的发展是目前增长最快的销售趋势。新的数字销售技术为销售人员在数字和社交媒体时代联系吸引顾客提供了新途径。这些工具不会代替销售人员，而是使他们更有效率和效果。

回顾学习目标2：指出并解释销售人员管理的六个主要步骤。

讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。

人员销售过程

人员销售包括七个步骤：

1. 发掘潜在顾客和核查资格

2. 销售准备

3. 接近顾客

4. 介绍和示范

5. 处理异议

6. 成交

7. 跟进和维持

发掘潜在顾客和核查资格

发掘（prospecting）涉及找出合适的潜在顾客。

最好的来源是熟人推荐。

推荐的来源：

• 现有顾客

• 供应商和经销商

• 非竞争的销售人员

• 网站或其他社交网络

• 未经预约直接到各处办公地点拜访顾客（称为“贸然拜访”）

核查顾客（qualifying）即如何识别好的并过滤差的潜在顾客。

通过以下方式，销售人员可以确定潜在顾客是否合格：

• 他们的财力

• 营业额

• 特殊需求

• 所在位置

• 增长潜力 

销售准备

销售准备是在拜访潜在顾客之前，销售人员应该尽可能多地了解企业客户（需求是什么，谁将参与购买）及其采购人员（采购人员的性格和购买风格）的阶段。

拜访目标可以是核查顾客、收集信息或是马上达成交易。

其他拜访目标包括确定最好的接近方法、最佳的拜访时机和一个总体销售策略。

接近顾客

在接近（approach）阶段，销售人员要知道如何会见顾客，并使彼此的关系有一个良好开端。

介绍和示范

在销售过程中的介绍（presentation）阶段，销售人员会向购买者讲述“价值故事”，解释公司的产品如何能够解决顾客的问题。

顾客问题解决型方法更符合如今的关系营销观念。

销售人员在介绍顾客解决方案之前，必须首先制订介绍计划。

顾客最不喜欢具有以下特点的销售人员：

• 施加压力

• 迟到

• 欺骗

• 未做准备或没有条理

• 喋喋不休

顾客最青睐的销售人员品质包括：

• 善于倾听

• 有同情心

• 诚实

• 有责任感

• 周到细致

• 有始有终

处理异议

在处理异议（handling objections）时，销售人员应该：

• 采取积极的态度

• 寻找隐含的异议

• 要求顾客陈述清楚异议

• 把这些异议作为提供更多信息的机会

• 把这些异议转变为购买的理由

•

每一位销售人员都需要在异议处理能力方面接受培训。

成交

销售人员可以使用各种达成交易的技巧。

• 向潜在顾客要求订单

• 重申双 方协议的要点

• 提议帮助顾客填写订单

• 询问顾客想要这一型号还是另一种型号的产品

• 告诉购买者现在如果不买会有所损失

跟进和维持

如果销售人员希望保证顾客满意并在日后重复购买，跟进和维持这一步非常必要。

解释如何设计和实施销售促进活动。

销售促进

销售促进（sales promotion）是指短期的激励活动，目的是鼓励现在对某一产品或服务的购买或销售。

销售促进的快速发展

销售促进工具的目标包括最终购买者（消费者促销）、零售商和批发商（交易促销）、产业客户（产业促销），以及销售团队成员（销售人员促销）。

如今，在一般的消费品公司中，用于销售促进的开支占市场营销总费用的 60%。

销售促进的快速发展主要有以下几个方面的原因：

1. 产品经理面临越来越大的增加销售的压力。

2. 公司面临更激烈的竞争，互相竞争的品牌差异不大。

3. 广告的效果日益减弱。

4. 消费者更加趋于交易导向。

日益增加的销售促进活动带来了与广告混乱类似的促销混乱。太多的产品在优惠销售，某种促销很可能被淹没在其他促销的海洋中，从而削弱了其激发立即购买的能力。

销售促进目标

销售促进的目标各不相同。

• 卖方可以使用消费者促销来增加短期顾客购买或者 加强顾客品牌参与。

• 交易促销的目标包括让零售商接受新产品和更多库存、提前购买、宣传本公司产品，并给予更多的货架空间。

• 产业促销被用于产生业务兴趣，刺激购买，回报客户和激励销售人员。

• 对于销售人员而言，促销目标包括得到对现有或新产品的更多支持，或者签下新的顾客。

销售促进应该帮助强化产品定位和建立长期的顾客关系。

主要销售促进工具

许多工具可以用来实现销售促进目标。下面介绍一些针对消费者、交易商和产业用户的主要促销手段。

消费者促销手段

消费者促销（consumer promotions）包括各种工具。

样品（samples）是指某产品一定量的试用品。

赠送样品是介绍新产品或为已有产品创造新兴奋点最有效也最昂贵的方法。

折扣券（coupons）是一种凭证，当消费者购买特定商品时，可以享受一定的优惠。

大多数主要的消费品公司已经减少折扣券的发放，更加努力地提高针对性。

现金返还（cash refunds）（或者回扣（rebates））与折扣券类似，所不同的是在购买后才发生价格削减，而不是在零售店内。

特价品（price packs）（又叫减价交易（cents-off-deals））以产品的常规价格为基础给消费者提供优惠。

实物奖品（premiums）是为激励购买产品，以免费或很低的价格提供的某些商品。

广告特制品（advertising specialties），也叫做推广产品（promotional products）， 是指作为礼物送给消费者的印有广告主名称、标识或信息的有用物品。

售点促销（point-of-purchase（POP）promotions）包括在售点的陈列与展示。

竞赛（contests）、抽奖（sweepstakes）、游戏（games）为消费者提供赢得一些奖项的机会。

• 竞赛是由消费者提交某种参赛作品，由评审小组选出最佳的参赛者。

• 抽奖要求消费者提交他们的名字报名参加抽奖。

• 参与游戏的消费者每次购买产品时，将得到一些东西。

事件营销（event marketing）（或事件赞助（event sponsorships））使得企业可以制造自己的品牌营销事件，或作为他人所举办活动的唯一或指定赞助商。

交易促销手段

交易促销（trade promotions）能说服零售商和批发商为某一品牌提供货架空间，在广告中促销，并向最终消费者积极“推销”。

制造商使用多种交易促销手段：

• 直接折扣（discount，price-off，offinvoice，off-list）

• 津贴（allowance）（通常是每箱便宜多少）

• 免费商品（free goods）

• 推广金（push money）

• 免费的特殊广告制品（specialty advertising items）

产业促销手段

产业促销（business promotions）能够产生潜在的产业客户、刺激购买、奖励客户并激励销售人员。

产业会议和展销（conventions and trade shows）：向该产业销售的公司在展销会上展示产品。

参展厂商有很多好处：

• 创造新的销售机会

• 联络客户

• 介绍新产品

• 会见新客户

• 出售更多产品给现有客户

• 以刊物和视听材料来培训客户

• 展销还能帮助公司接触销售人员没有接触到的众多 潜在客户

销售竞赛（sales contest）：目的在于激励销售人员或经销商在某一时期内提高销售业绩。

设计促销方案

市场营销者必须确定：

1. 激励规模

2. 参与条件

3. 促销和分销

4. 促销事件的长短

5. 评估

回顾学习目标4：解释如何设计和实施销售促进活动。

本章材料的结尾

讨论问题

列举和说明四种销售报酬要素。有哪些不同的销售报酬组合？怎样运用它们来实现公司的营销目标？(AASCB:沟通;反思性思考)

答案：

薪酬由几个要素组成——固定报酬、浮动报酬、费用津贴和附加福利。固定报酬一般是工资，是销售人员的固定收入。浮动报酬可能是佣金或奖金，根据销售业绩而定，旨在激励销售人员更努力地工作并取得更好的业绩。

对每一项销售工作而言，管理层必须决定这些薪酬要素的何种组合最有意义。固定报酬和浮动报酬的不同组合产生了四种基本类型的薪酬计划:直接工资、直接提成、工资加奖金和工资加提成。

销售人员薪酬计划应该既能激励销售人员，又能指导他们的活动。薪酬计划应该指导销售人员从事与整体销售和营销目标一致的活动。例如，如果战略旨在获得新业务和实现快速增长，那么薪酬计划可以包括较高比例的佣金和新客户奖金， 用来鼓励销售人员提高销售业绩和开发新顾客。相反，如果公司的目标是追求当前客户的利润最大化，则薪酬计划中底薪所占比例可较高，并针对当前顾客销售额和顾客满意度进行额外奖励。

16-2什么是社交销售？它如何影响组织中的销售职能？(AASCB:沟通;反思性思考)

答案：

社交销售（social selling）——运用网络、移动和社交媒体吸引顾客、建立稳固的顾客关系和提高销售业绩——的发展是目前增长最快的销售趋势。新的数字销售技术为销售人员在数字和社交媒体时代联系吸引顾客提供了新途径。一些分析家甚至预测，互联网将意味着人员销售的消亡，因为销售人员最终会被网站、社交媒体、移动应用、视频会议技术和其他直接接触顾客的工具取代。恰当使用网络和社交媒体不会代替销售人员，而是使他们更有效率和效果。

新的数字技术为销售人员确定和了解潜在顾客、吸引顾客、创造顾客价值、达成交易，并培育顾客关系，提供了强有力的工具。社交销售技术可以为销售人员创造巨大的组织利益。它们帮助销售人员有效利用宝贵的时间，节省差旅费用，并为他们提供了销售和服务顾客的新途径。但社交销售并未真正改变销售的基础。寻找潜在顾客、吸引顾客和管理顾客关 系始终是销售人员的首要责任。只不过，如今更多的工作通过数字化方式来完成。 但是，网络和社交媒体极大地改变了顾客的购买过程，进而也改变了销售过程。在 如今的数字世界，许多顾客不再像以往那样严重地依赖销售人员提供的信息和帮 助。相反，他们自己完成更多的购买过程，尤其是购买的早期阶段。他们越来越多 地在与销售人员交谈之前，就运用网络和社交媒体资源来分析自己的问题、研究解 决方案、征询建议和评价购买方案。

为了应对这种新的数字化购买环境，卖家正围绕新的顾客购买过程重新安排销售过程。为了尽早吸引顾客，它们前往“顾客所在地”——社交媒体、网站论坛、网上社群、博客等。不仅在顾客打算购买的时间和地点，而且要在顾客了解和评价拟购产品的时间和地点就开始吸引他们。销售人员如今大量使用数字工具监督顾客社交媒体行为，以发现趋势，确定潜在顾客，了解顾客希望购买什么、他们对供应商有何想法，以及究竟是什么影响交易等问题。他们从网上数据库和诸如Hoovers和领英等网站发掘潜在顾客名单。当潜在顾客访问其网站和社交媒体网站时，销售团队会通过实时聊天工具发起对话。他们运用WebEx、Zoom、GoToMeeting 或 TelePresence等网络会议工具与顾客谈论产品和服务，并且在 YouTube 和脸书主页上提供视频和其他信息。

最终，数字技术有助于销售人员提高效率和效果。技术帮助销售人员做以往一直由最优秀的销售代表做的事情——通过解决顾客的问题来建立顾客关系——而且做得更好、更快和更省钱。  

外部例子

1. 假设你是当地丰田经销商的销售人员。一对年轻的新婚夫妇走进商场。请把这对夫妇作为你的目标顾客，向我们介绍一下人员销售流程。(目标3)

可能的解决方案：

第一步: 发掘潜在顾客和核查资格。在这种情况下，不涉及发掘潜在顾客。潜在顾客会来找你。尽快确定他们的资格是你的工作。然而，资格核查将不得不等到实际的接触。

第二步:销售准备。销售人员有责任准备他/她最初的拜访和他/她认为介绍应该采取的方向。

第三步:接近。开场白很重要。不仅需要在双方关系的开始阶段就建立好感;尽快了解他们的需求、欲望和能力是很重要的。

第四步:介绍和示范。此时，销售人员应该决定他们的介绍方式。在这里，销售人员讲述“价值故事”。买家可以在这里看到产品是否符合他们的要求。

第五步:处理异议。如果(潜在的)买家认为价格太高，销售人员可以证明他们的财务选择可以将每月的金额降低到一个合理的水平。如果他们想“考虑一下”，销售人员可能会提供现在购买的激励。无论反对意见是什么，见多识广的销售人员已经拥有了可以克服的信息和技能。

第六步:成交。这是我们的销售人员徐群销售的重要时刻。在很多情况下，销售人员有必要带头引导买家“进来，让我们把这个写下来”。“在这一时间点时，大多数重大反对意见都应该得到满足。

第七步: 跟进和维持。销售永远不会结束。随着时间的推移，与买家保持联系是很重要的。他们可能会为他们的下一辆车回来找你，或者他们可能会把他们的朋友介绍给你。

2. 租借经典电影《推销员之死》。这部剧最初是由阿瑟·米勒于1949年在百老汇创作的。它后来被拍成了一部成功的电影。观察并回顾讨论过的销售方法。(目标3)

可能的解决方案：

《推销员之死》与销售和销售过程的关系并不密切。但这足以说明问题所在。

威利·洛曼(Willy Loman)是纽约市的一名销售人员。他从扬克斯(Yonkers)回来后，两个儿子比夫(Biff)和勒皮(Happy)，以及妻子琳达(Linda)迎接他。

威利想起了他的弟弟本。通过倒叙，本开始与威利对话，威利思考为什么他似乎永远不会成功。

在整部戏剧中，威利与本之间的对话都是虚构的，在对话的大部分时间里，他都在问本他是如何赚到数百万美元的。本曾试图去阿拉斯加参与伐木活动，但最终来到了非洲。在非洲，他“偶然”发现了钻石生意，并在威利年纪大到可以关心自己事业的时候变得富有。

威利觉得他也可以靠运气成功。

每当威利问本(在他的闪回中)他是如何赚取百万的时候，本只回答“当我走进丛林的时候，我才17岁。”我离开的时候才21岁，老天作证，我很有钱。”

此外，威利的老板只需要早上起床，穿上拖鞋，打电话就可以了，他已经赚了数百万美元。威利认为一个人不需要努力工作或有野心;这些人需要的只是一个“微笑和擦鞋童”就能成功。

这种哲学对威利不起作用。

最重要的一点是，成功的销售不是偶然的。专业的销售人员通过透彻的研究和针对意外情况的计划获得成功。

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